Software: Biznes już nie taki jak kiedyś

Poniżej przedstawiam artykuł, który nie jest najświeższy (ukazał się w CNET News.com w połowie listopada 2005), ale poruszany w nim temat nadal zyskuje na aktualności. Dlatego przetłumaczyłem obszerne, najciekawsze fragmenty.


Tradycyjny model sprzedaży oprogramowania komputerowego, opierający się na opłatach płatnych z góry oraz na licencjach długoterminowych, podlega coraz większym napięciom zarówno ze strony klientów jak i wielkiego biznesu, oczekujących zmian.

Najświeższy przejaw zamieszania: kierownictwo Microsoftu przyznaje, że usługi sieciowe www dostępne za darmo (w zamian za oglądanie reklam) stanowią zagrożenie dla tradycyjnego modelu biznesowego ich firmy. Inne wewnętrzne notatki wskazują, że Microsoft niepokoi się rosnącą niechęcią użytkowników do ponoszenia wydatków na zakup oprogramowania.

Rynek oprogramowania biznesowego zmaga się ze zmianami już od kilku lat. Wiele firm (takich jak PeopleSoft i Siebel Systems) zostało przejętych. Niektóre po prostu zaprzestały działalności. Wszyscy wielcy producenci oprogramowania przyznają natomiast, że sprzedaż licencji oprogramowania stała się trudniejsza. SAP, Oracle i inni oparli się obecnie na sprzedaży kontraktów bieżącej opieki nad oprogramowaniem (maintenence contracts).

 – Mamy do czynienia z trzęsieniem ziemi we wszystkich obszarach przemysłu software’owego – twierdzi inwestor i konsultant branżowy M.R. Rangaswami. – Nie będzie to całkowite przejście na model ‚Open Source’, ani ‚oprogramowanie-jako-usługa’, ani ‚sam-zbuduj-sobie-system’. Ale czy będzie to miało duży wpływ na rynek? Z pewnością.

Rosnąca popularność oprogramowania Open Source, zwłaszcza w obszarach takich jak oprogramowanie serwerowe czy bazy danych, spowodowały zmianę strategii Microsoftu, Oracle’a i innych dużych firm, które zaczęły oferować produkty darmowe lub cenowo umiarkowane.

W podobny sposób aplikacje przechowywane na serwerach, takie jak oferowane przez Salesforce.com (które umożliwiają firmom przejście na okresową opłatę miesięczną, zamiast dużych wydatków jednorazowych) zmusiły Microsoft, SAP i innych producentów do zaoferowania podobnego rozwiązania.

Nargomadzenie takich oraz innych czynników powoduje dramatyczną zmianę w sposobie zakupu oprogramowania, twierdzą analitycy i kierownictwa firm. Ich zdaniem zamiast po prostu obciążać klienta opłatą za płytkę CD wypchaną oprogramowaniem, dostawcy coraz bardziej kierują się w stronę Internetu i nowych modeli licencjonowania.

 – Znalezienie nowych źródeł finansowania stało się naprawdę ważne, dlatego dostawcy rozglądają się za różnymi modelami kontraktowymi – mówi Joanne Correia, analityk Gartnera. – Kiedy rynki stają się naprawdę dojrzałe, ludzie walczą o kontrolę klienta, a to można osiągnąć kontraktami.
 
Jak twierdzą analitycy, zwłaszcza duże korporacje domagają się możliwości zakupu na bazie opłat cyklicznych, w ramach których płacą mniejsze raty okresowe zamiast dużego jednorazowego wydatku.

Klienci korporacyjni, posiadający napięte budżety na cele informatyczne i planujący na nadchodzące lata niewielki wzrost wydatków, rozglądają się bardziej za kontraktami krótkoterminowymi (lub brakiem jakichkolwiek kontraktów), niż ponoszeniem niekończących się opłat licencyjnych i kosztów opieki informatycznej (maintenance costs).

Dla przykładu szef zarządzania wiedzą w TRW Automotive, Joe Drouin, przygląda się ofercie Salesforce.com (która dostarcza swój produkt w postaci usługi internetowej) częściowo z powodów ekonomicznych. Drouin mówi, że TRW jest już klientem SAP, ale w przypadku nowych aplikacji szuka sposobu redukcji kosztów.

– Wiesz jak to jest. Wchodzisz, wydajesz miliony dolarów na oprogramowanie i sprzęt i masz potężną bestię… Pomysł z ‚oprogramowaniem-jako-usługą’ polega na tym, że nie musiałbyś ponosić tych wydatków z góry. Możesz płacić w miarę rozwoju – mówi Joe Drouin. – To kuszący model.

MICROSOFT LICZY SIĘ Z DUŻYMI ZMIANAMI
Klienci tacy jak Drouin zmuszają wytworców oprogramowania do dotrzymywania kroku i szybkich zmian. Jedna z najbardziej widocznych transformacji zachodzi w Microsoft, największej na świecie firmie produkującej oprogramowanie.

Bill Gates, prezes korporacji, postrzega przesunięcie w stronę usług on-line jako dużą zmianę, na równi z zaangażowaniem firmy w Interent ponad dekadę temu. Ostatnio uruchomiona usługa Microsoft Live.com, wraz ze znaczącą reorganizacją firmy we wrześniu (2005r.) podkreśliła zaangażowanie korporacji w pozyskiwanie dochodów z usług, zamiast bezpośrednich opłat licencyjnych.

Dodatkowo firma wywołała zamieszanie zapowiedzią wprowadzenia darmowych (ale wyświetlających reklamy) produktów, takich jak Works czy Money. Zgodnie z wewnętrznym dokumentem opisującym dalszą strategię, ręką Microsoftu kieruje niechęć klientów do płacenia za produkty desktopowe.

 – Przewidywania dla rynku klientów kupujących "programy z pudełka" są słabe – piszą autorzy dokumentu, do którego dotarli reporterzy CNET.com. – Rynek się kurczy, klienci jak nigdy dotąd są niechętni do kupowania programów prosto z półki.
 
W międzyczasie Google rozszerza paletę swoich produktów internetowych, opłacanych przez wyświetlanie ogłoszeń. Mimo że są to aplikacje organiczone do poczty elektronicznej, udostępniania zdjęć i usług zorientowanych na klienta, prezes Forrester Research George Colony spodziewa się ujrzeć znacznie więcej.

 – Google prowadzi także w rewolucji cenowej – napisał niedawno Colony na swoich łamach. – Programy Googla są za darmo, podstawą ich finansowania są sponsorowane łącza i udostępnianie treści. To przewidujące posunięcie. Przepowiadam świat, w którym nawet aplikacje biznesowe takie jak finansowo-księgowe, ERP (Enterprise Resource Planning) czy sterujące łańcuchem dostaw będą opłacane korzystaniem z reklam.
 
Analitycy dostrzegają, że rosnąca żywotność produktów Open Source już powoduje przyspieszenie zmian modeli cenowych dla biznesu.

IBM, Oracle, BEA Systems i inni dostawcy infrastruktury software’owej odsuwają się od modelu z całkowicie zamkniętym oprogramowaniem (Closed Source) i w coraz większym stopniu wykorzystują oprogramowanie Open Source. IBM zakupił nawet firmę Gluecode (tworzącą rozwiązania Open Source alternatywne wobec IBM WebSphere Java) i zaadoptował ich model biznesowy miesięcznych opłat za opiekę nad oprogramowaniem.

Obrońcy Open Source spierają się, że oprogramowanie o otwartym kodzie, takie jak bazy danych albo narzędzia informacji biznesowej, są tańsze od produktów obecnie wykorzystywanych. Ponadto jak twierdzą analitycy i kierownicy z branży, dzięki rozdawaniu oprogramowania za darmo, przynajmniej na początku, firmy Open Source nie muszą inwestować aż tak wiele w sprzedaż i marketing. Zgodnie z raportem Goldmana Sachsa, komercyjni producenci oprogramowania mogą wydawać aż do 82% dochodów ze sprzedaży nowych licencji na utrzymanie sprzedaży i marketing – czyli poszukiwanie nowych klientów. Wartość ta wzrosła z 66% w roku 2000.

Dla przykładu: sprzedaż aplikacji Open Source "SugarCRM" nie wymaga zatrudniania wysokopłatnych zazwyczaj sprzedawców. Zamiast tego, zdaniem prezesa SugarCRM Johna Robertsa, użytkownicy ich systemu stali się głównym źródłem wskazówek dotyczących sprzedaży. Dodaje, że mniejszy budżet na sprzedaż i marketing pozwala skierować większe środki na inżynierię.

Założyciel VA Software, Larry Augustin (zaangażowany w różnych firmach Open Source) twierdzi, że wzrastające koszty sprzedaży i marketingu firm softwareowych są przyczyną wzrostu cen oprogramowania dla klientów.

 – Tradycyjny model biznesu oprogramowania klasy ‚enterprise’ dla dużych firm załamał się – napisał niedawno Augustin w swojej opinii – Szalone poszukiwanie nowych klientów i wzrostu dochodów wywołało spiralę ponoszenia kosztów sprzedaży i marketingu, która wymknęła się spod kontroli… Obciążamy klienta wyższymi kosztami aby im coś sprzedać.
 
Nadal jednak są zaułki świata software’u, którym udało się zachować status quo.

– Adobe Systems, które sprzedaje popularne oprogramowanie takie jak "Photoshop" czy "Illustrator", utknęło w dotychczasowym modelu biznesowym i potrafiło nawet podnieść ceny w ostatnich latach – zauważa analityk finansowy w "Piper Jaffrey" Gene Munster. – Ale Adobe najprawdopodobniej będzie badać inne modele biznesowe.

– Myślę że z biegiem czasu będziemy obserwować przesuwanie się firm softwareowych w stronę innych tabel opłat – twierdzi Munster. – Widziałem że Adobe, podobnie jak Microsoft, poszukuje sposobów na obniżenie ceny początkowej, wprowadzenie opłat subskrypcyjnych i wprowadzenie produktów finansowanych poprzez wyświetlanie reklam.

Correia, analityk Gartnera, powiedziała że z wyświetlania reklam finansowane będą najprawdopodobniej produkty znajdujące się w masowej sprzedaży, adresowane do klienta indywidualnego. Model subskrypcyjny, w którym klienci płacą regularną taksę okresową zamiast jednorazowej opłaty przy zakupie, jest bardziej odpowiedni dla aplikacji takich jak poczta e-mail albo CRM (Customer Relationship Management), niż dla systemów tworzonych na zamówienie.

Rangaswami stwierdził, że alternatywne modele celowe i inne znaczące zmiany w przemyśle, wśród nich godne uwagi tańszy rozwój oprogramowania poprzez przeniesienie do innych krajów oraz nowoczesne architektury zorientowane na świadczenie usług, ostatecznie będą korzystniejsze dla coraz bardziej wymagającego klienta.

 – Teraz władza przesunęła się na stronę klienta – dodaje Rangaswami. – Pięć lat temu dostawcy mogli sprzedać kawałek systemu za milion i zająć się następną transakcją.
 
(Oryginalny artykuł opublikowany na witrynie CNET News.com pod adresem http://news.com.com/Software+No+longer+business+as+usual/2100-1012_3-5958760.html?tag=st.num)

Comments

comments

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *